Een interview met Pieter Nota, board member van de BMW Group. Hij is verantwoordelijk voor de marketing en sales, en dus ook voor de koers van het roemrijke merk. Wij vroegen hem naar de veranderingen in het proces tussen merk en consument.
Wat brengt de digitalisering in het verkoopproces?
Het sluiten van veel showrooms vorig jaar, door corona, heeft ons wegen laten zoeken om onze producten aan de man te brengen. En het heeft succes. We zijn weer nummer één in het premium segment, hebben dit jaar een heel sterk eerste half jaar neergezet, met een record afzet.
Hoeveel procent van alle BMW’s is nu al digitaal verkocht?
Da’s een relatief laag percentage. Zo’n vijf tot tien procent. Maar het gaat ons niet om het hele traject. Consumenten nemen sommige stappen in het verkoopproces digitaal. Het oriënteren binnen ons programma verloopt honderd procent digitaal. Ook het configureren gaat veel eenvoudiger dan voorheen. We maken gebruik van een zogeheten pre-configurator, de auto is als het ware voor-geconfigureerd. Precies zoals in onze showrooms ook gebeurt. Daar staat zelden een witte, kale BMW 3 Serie. Nee, we kiezen voor aangeklede auto’s in de showroom, en dat doen we ook digitaal.
In hoeverre is de voorconfiguratie gedaan op basis van data van de geïnteresseerde?
Dat zullen we voor de toekomst zeker gaan doen, we werken daar aan. We gaan data verzamelen via marketingbureaus, waarmee we meer en meer gericht onze producten kunnen samenstellen op basis de wens van de klant. Dat maakt het voor beide partijen gemakkelijker en eenvoudiger. En met deze data kunnen we individueel exact de juiste boodschap van ons bij de consument krijgen. De consument of klant krijgt dus niet te veel informatie van ons, wel de juiste informatie.
Gaat BMW over op totale digitale verkoop van de modellen, zoals Tesla ook doet?
Nee, want er is een groot verschil met Tesla. Wij waarderen en zetten hard in op onze bestaande dealers, omdat we veel waarde hechten aan het bieden van service. Onze klanten verwachten dat ook. Dat is ons onderscheidend vermogen. Zeker met onze iX en de i4 zullen wij veel klanten terug halen die een paar jaar geleden naar andere merken gingen voor elektrische mobiliteit. We hebben een erg goede orderintake voor de iX. Ik rij de iX zelf, ben er erg blij. Een BMW-boegbeeld voor innovatie en technologie. Volledig elektrisch, en 600 kilometer rijbereik.
De digitalisering neemt toe, maar blijft een fysieke beurs als de IAA bestaan?
Ja, wij denken van wel. Wij zijn betrokken geweest bij de nieuwe opzet van de beurs in München. Er is veel digitaal gebeurd, vooral de laatste anderhalf jaar. Maar je merkt ook dat mensen weer de behoefte hebben aan een echte beurs. Auto’s bekijken en met mensen praten. We zullen moeten afwachten of deze opstelling van de IAA echt aanslaat, maar wij bij BMW zijn er blij mee. Het is hier in München natuurlijk ook een thuiswedstrijd voor ons.
Interview: Werner Budding
